Por Carlos Rosales
Durante los últimos doce años he trabajado de forma cercana con equipos de ventas B2B en grandes compañías de Latinoamérica. Sin embargo, hay algo especialmente desafiante y enriquecedor en aplicar ese conocimiento dentro de Venezuela, un país donde vender requiere ingenio, coraje y una resiliencia poco común. A continuación, comparto nueve aprendizajes clave que he reunido en este recorrido y que pueden ser útiles para cualquier organización venezolana que aspire a vender de forma más efectiva y sostenible.
- Se aprende haciendo
El modelo 70-20-10 lo deja claro: el 70 % del conocimiento se adquiere a través de la experiencia directa. La práctica diaria forma habilidades que ningún curso teórico puede igualar. Las organizaciones más ágiles diseñan el trabajo diario como una oportunidad constante de entrenamiento.
- Vender no es sólo conectar, es desafiar
El modelo Challenger ha desplazado a la venta basada sólo en relaciones. Hoy destaca quien aporta nuevas perspectivas al cliente, lo desafía a ver sus problemas de otra manera y le ofrece soluciones antes de que las demande.
- Aprender rápido es una ventaja competitiva
Las empresas que aceleran el aprendizaje —con microcapacitación, ciclos ágiles de feedback y aprendizaje entre pares— son las que lideran.
- Los hábitos vencen al talento
Saber vender no garantiza resultados. Lo que marca la diferencia es la disciplina diaria. He visto cómo la constancia supera al talento natural en ejecución comercial.
- Las redes no son opcionales
LinkedIn, Sales Navigator, Apollo. El social selling ya es esencial. Estas plataformas construyen credibilidad y autoridad en el sector. Una presencia digital coherente multiplica el alcance en mercados saturados o desconfiados.
- La actitud pesa más que el rechazo
Los vendedores optimistas no niegan los rechazos; los procesan, aprenden y siguen. Formar en inteligencia emocional es tan importante como enseñar técnicas de cierre.
- Conoce a tu equipo más allá del currículum
Un buen gerente entiende a su equipo en lo técnico, emocional y cognitivo. Sin ese entendimiento humano, liderar es únicamente administrar tareas.
- No persigas números, trabaja procesos
Las ventas se construyen gestionando territorio, cuentas y contactos. Las empresas efectivas diseñan embudos claros, miden fricciones y ajustan antes de enfocarse en métricas finales.
- La velocidad de ventas se calcula
No es suerte. Es una fórmula: oportunidades × tamaño promedio × win rate / ciclo de ventas. Medir este indicador permite tomar decisiones basadas en datos y enfocar los esfuerzos donde más importan.
Vender en Venezuela no es una tarea predecible. Es una práctica estratégica que requiere pensamiento crítico, adaptación constante y conexión humana.
